2012春拍各大拍卖公司的营销战术（图）_艺术台

傅抱石宝研楼图设色纸本 34.5×106厘米 1948年（北京华辰供图）

周春芽青石布面油画 73×61厘米 1993年（北京永乐供图）

在观望情绪弥漫的2012春拍中，买家惜售、资金流动性趋紧、资源竞争激烈，行情调整趋势尚不明朗，征集拍品困难等成为各大拍卖公司面对的问题。各大公司增强自己的营销战术，一方面加大推出高质量、价格合理精品的力度，另一方面注重营销策略的调整，在品牌推广、媒体宣传、专场筹备、成交结款等方面另辟蹊径，频频亮剑，以期获得最大化的收益。

质优仍需“造势”

历经多年的风雨洗礼后，精品抗跌、精品不败已成收藏拍卖界的共识。缩量升质是各大拍卖公司2012年春拍共同的策略。已经结束的香港苏富比春拍，上拍作品数量比去年同期减少约700件，而内地众多拍卖公司也表示，2012年的春拍规模减小已成为定局。

虽然数量会大幅度减小，但在今季拍卖中，各个时代的精品佳作仍然琳琅满目。这其中，北京匡时的动作格外引人眼球——先是对宋刻本的古籍拍品开出了超高的估价，招来惊叹声不断；接着对这类拍品进行了史无前例的“包装运作”，屡屡震人心魄。众所周知，估价1.8亿元，以宋刻本《锦绣万花谷》为代表“过云楼藏书”成为今春艺术品拍卖市场上最受关注的“明星”拍品。北京匡时拍卖董事长董国强更是强调该作“甚至是最近几年拍卖的最大亮点，主要原因是作品的唯一性”。

在4月26日举办的 “过云楼”藏书研讨会上，董国强又宣布：如国有图书馆或博物馆等文博机构收购这批藏书，或个人收购后捐献给上述机构，匡时愿捐出买方佣金收入，用于文物保护或其他公益事业。此语一出，立即引来褒扬一片，得到了包括国家古籍保护专家委员会主任李致忠在内的一批古籍版本界元老前辈、专家学者的广泛支持。

近几年的艺术品市场中，中国书画的“顶梁柱”地位不容撼动，其规模和收益相较其他品种更为重要。北京保利和中国嘉德都推出经典书画作品，以期稳固书画基础。北京保利不仅推出估价2.8亿元的《万山红遍》等李可染作品，还大力推介傅抱石作于金刚坡时期的《杜甫诗意图》、《幽对鸣泉》等作品。

海外征集的鲸吞之路

随着艺术市场精品的不断沉淀，拍品征集战已经在拍卖行之间白热化。如何广泛而深入地挖掘有效藏家资源，尤其是优质藏家已经成了拍前工作中迫在眉睫的问题。为了最大限度的占据市场份额，加强海外征集以及在海外建立据点开始提上日程。

从2月起至4月初的两个多月时间，北京保利的全球16国征集行动引起多方关注，仅征集费用就高达2000万元，还特别举办了“北京保利2012春拍全球十六国征集成果展”。面对世界两大拍卖巨头苏富比和佳士得在当地的市场地位，北京保利执行董事赵旭表示：“只要有华人的地方就有商机可以挖掘，关键是要懂得细水长流，在海外露面的次数多了，与藏家的交往密切了，他们会慢慢将藏品交给你拍卖。”

北美地区，华人艺术家分布较多，收藏也很丰富，这成为公司拓展藏家资源的重要基地。北京匡时在今年1月开始启动海外征集计划；中国嘉德也远赴洛杉矶、日本等地征集；荣宝斋拍卖负责征集工作的专家团队走进加拿大温哥华、美国、韩国、新加坡等地，开辟更广的藏家资源。

艺术市场分析专家西沐表示，国内各大拍卖公司加大了海外征集拍品的力度，最主要是因为海外可以征集到价格适中但质量又好的拍品。在观望与惜售的大环境下，大规模海外征集拍品的救市效果不言而喻。但究竟会不会出现亮点，关键还是看征集到的东西。